Alle entdecken das Telefon wieder. Gute Vertriebsteams hatten es nie weggelegt. Denn LinkedIn und andere soziale Medien schaffen Sichtbarkeit – Gespräche schaffen Klarheit. Der Hörer ist zurück, obwohl er nie weg war.
Gerade wird auf LinkedIn das Telefon als Neuentdeckung gefeiert – dabei hatten professionelle Vertriebsteams den Hörer nie weggelegt. Dieser Beitrag ordnet die Debatte ein: LinkedIn, Content, E‑Mail, KI und Automation schaffen Sichtbarkeit und Reichweite, aber Sichtbarkeit allein ist noch kein Vertrieb. Erst der persönliche Dialog macht aus einem Datensatz einen qualifizierten Kontakt. Sie erfahren, an welchen Stellen eines Multichannel-Prozesses das Telefon das entscheidende Bindeglied ist, wie Sie mit BANT und einer ABC-Einteilung qualifizieren – und warum Ihre nächsten Aufträge womöglich längst in Ihrem eigenen CRM liegen.
⏱️ Lesedauer: ca. 8 MinutenPlötzlich entdecken alle das Telefon
Es ist ein bemerkenswertes Schauspiel. Über Jahre hinweg war das Telefon im B2B-Vertrieb der Kanal, über den man in bestimmten Kreisen nur noch mit gerümpfter Nase sprach. Und nun, plötzlich, füllen sich dieselben Feeds mit einer neuen Erkenntnis: Man müsse ja doch wieder anrufen.
Damit dieser Beitrag kein Missverständnis wird: Das ist kein Plädoyer, alle digitalen Kanäle abzuschalten und zurück zur Wählscheibe zu marschieren. Es ist ein Plädoyer dafür, den Vertrieb wieder als das zu begreifen, was er ist – einen Prozess, der Menschen und Kanäle intelligent verbindet.
„Post and Pray” trifft stille Telefon-Ecke: Während der Feed vor Likes, Reichweite und Followern glüht, warten Auftragseingang und Umsatz vergeblich auf ein Gespräch.
Warum die Erzählung vom Vertrieb ohne Telefon so erfolgreich war
Die These vom telefonfreien Vertrieb war deshalb so erfolgreich, weil sie einen wunden Punkt getroffen hat. Denn seien wir ehrlich: Kaum jemand telefoniert gerne in einem vertrieblichen Zusammenhang.
Und das betrifft längst nicht nur die klassische Kaltakquise. Auch der vereinbarte Rückruf, das Nachfassen zu einem Angebot, der frühere Interessent, der bestehende Kunde – all das kostet Überwindung. Ein Beitrag verfasst sich leichter als ein Anruf getätigt wird. Eine Nachricht lässt sich in Ruhe formulieren, korrigieren und terminieren. Ein Telefonat verlangt, dass man im selben Moment präsent ist, reagiert und mit einer echten Reaktion des Gegenübers rechnet.
Die Botschaft „Sie müssen gar nicht mehr anrufen“ war deshalb weniger eine vertriebliche Erkenntnis als ein verlockendes Versprechen. Sie befreite von etwas Unbequemem. Dass sie so bereitwillig geglaubt wurde, sagt mehr über unser Verhältnis zum Telefonieren aus als über die tatsächliche Wirksamkeit von Vertriebskanälen.
Der Unterschied zwischen Sichtbarkeit und Vertrieb
Hier liegt der eigentliche Denkfehler. LinkedIn, Content und Social Media können Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit erzeugen. Sichtbarkeit ist jedoch noch kein Gespräch, keine Qualifizierung, kein Termin und kein Auftrag.
Wer ausschließlich Inhalte veröffentlicht, Nachrichten verschickt und anschließend darauf wartet, dass sich schon jemand melden wird, betreibt keine systematische Marktbearbeitung. Er betreibt „Post and Pray“: posten, versenden – und beten, dass etwas zurückkommt.
Das Problem an „Post and Pray“ ist nicht der einzelne Beitrag oder die einzelne Nachricht. Das Problem ist die fehlende Fortsetzung. Aufmerksamkeit, die nicht in einen konkreten nächsten Schritt überführt wird, verpufft. Und ein erheblicher Teil des Vertriebserfolgs wird so dem Zufall überlassen – der Hoffnung, dass die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Beitrag sieht und von sich aus aktiv wird.
Warum der Mensch an entscheidenden Stellen wichtig bleibt
Gerade im B2B geht es selten um schnelle, austauschbare Käufe. Es geht um komplexe, erklärungsbedürftige und wirtschaftlich relevante Entscheidungen. Und vor solchen Entscheidungen möchten Geschäftsführer, Einkaufsverantwortliche und Vertriebsleiter in aller Regel noch einmal persönlich mit einem potenziellen Partner sprechen.
Dabei geht es nicht nur um sachliche Argumente und fehlende Informationen. Es geht um Vertrauen, Verbindlichkeit, Sympathie und das Gefühl, mit den richtigen Menschen zusammenzuarbeiten. Diese Dimension lässt sich aus Likes, Klicks oder automatisierten Reaktionen schlicht nicht ablesen. Sie entsteht im direkten Dialog zwischen zwei Menschen.
Hinzu kommt ein oft übersehener Punkt: Viele relevante Top-Entscheider verbringen nicht ihren Tag auf LinkedIn. Sie lesen nicht jeden Beitrag, sehen nicht jede Nachricht und reagieren nicht auf jeden digitalen Kontaktversuch. Wer ausschließlich darauf setzt, online wahrgenommen zu werden, blendet damit einen erheblichen Teil genau der Menschen aus, die er eigentlich erreichen will.
Das Telefon als Teil eines Multichannel-Prozesses
Damit hier kein neues Missverständnis entsteht: Das Telefon wird nicht gegen LinkedIn, E‑Mail, Content, Automation oder KI ausgespielt. Im Gegenteil. Jeder dieser Kanäle hat seine Berechtigung – und seine spezifische Aufgabe im Prozess.
Sichtbarkeit & Reichweite
Kompetenz vermitteln
Ansprache
Tempo im Prozess
Recherche, Priorisierung, Vorbereitung
Klärung, Qualifizierung, Verbindlichkeit
LinkedIn und andere digitale Kanäle schaffen Aufmerksamkeit. Content vermittelt Kompetenz. Automationen beschleunigen Prozesse. Künstliche Intelligenz recherchiert Daten, priorisiert Kontakte, bereitet Gespräche vor und unterstützt Ihre Mitarbeiter. All das ist sinnvoll und modern. Aber es ersetzt nicht den Moment, in dem aus einem Kontakt eine Beziehung wird.
Genau hier liegt die Rolle des Telefons. Es ist weder ein veralteter Kanal noch das neue Allheilmittel. Es ist an bestimmten Punkten des Prozesses das entscheidende Bindeglied: zwischen Sichtbarkeit und Kontakt, zwischen Kontakt und Qualifizierung, zwischen Interesse und Termin und zwischen Termin und konkreter Geschäftsbeziehung.
Der Hörer ist also nicht der gesamte Vertrieb. An den entscheidenden Stellen ist er aber der nächste Schritt, der alles andere erst wirksam macht.
Das Telefon als Teil eines Multichannel-Prozesses
Jeder Kanal hat seine Berechtigung – und seine spezifische Aufgabe im Prozess.
Sichtbarkeit & Reichweite
Kompetenz vermitteln
Ansprache
Tempo im Prozess
Recherche, Priorisierung, Vorbereitung
Klärung, Qualifizierung, Verbindlichkeit
Genau hier liegt die Rolle des Telefons. Es ist an bestimmten Punkten des Prozesses das entscheidende Bindeglied.
Was sich in einem Telefonat klären lässt
Ein wichtiger Punkt vorab, weil er so häufig missverstanden wird: Telefonieren bedeutet nicht automatisch Verkaufen. Ein gutes Gespräch muss nicht am Ende einen Abschluss produzieren. Es leistet oft etwas viel Wertvolleres – es schafft Klarheit.
Ein einziges Telefonat kann unter anderem dazu dienen,
- den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren,
- einen Kontakt persönlich kennenzulernen,
- den tatsächlichen Bedarf und die Situation des Unternehmens zu verstehen,
- einen Lead zu qualifizieren und einen Termin zu vereinbaren,
- relevante Informationen gezielt zu versenden,
- einen konkreten Nachfasszeitpunkt festzulegen,
- einen bestehenden Kontakt zu reaktivieren oder einen ehemaligen Kunden zurückzugewinnen,
- zusätzliche Potenziale bei Bestandskunden zu entdecken.
Das Telefonat macht aus einem anonymen Datensatz einen tatsächlichen Dialog. Und dieser Dialog ist es, der einen Vertriebsprozess überhaupt erst steuerbar macht.
BANT und ABC: Struktur für gute Gespräche
Im persönlichen Dialog lassen sich Informationen erheben, die durch reine Sichtbarkeit oder digitale Reaktionen nicht erkennbar sind. Damit ein Gespräch dabei nicht ins Beliebige abgleitet, hilft eine einfache Orientierung. Bewährt hat sich das BANT-Prinzip:
Ist grundsätzlich ein realistischer finanzieller Rahmen vorhanden?
Sprechen Sie mit einem Entscheider, einem Beteiligten oder einem relevanten Multiplikator?
Gibt es einen konkreten Bedarf, ein Problem oder ein relevantes Ziel?
Wann könnte oder sollte das Thema umgesetzt werden?
BANT und ABC: Struktur für gute Gespräche
Ist grundsätzlich ein realistischer finanzieller Rahmen vorhanden?
Sprechen Sie mit einem Entscheider, einem Beteiligten oder einem relevanten Multiplikator?
Gibt es einen konkreten Bedarf, ein Problem oder ein relevantes Ziel?
Wann könnte oder sollte das Thema umgesetzt werden?
Wichtig ist dabei: BANT ist kein starres Verhörschema. Es geht nicht darum, vier Fragen mechanisch abzuhaken, sondern im Gespräch zu verstehen, ob und wie ein Kontakt sinnvoll weiterbearbeitet werden kann.
Auf dieser Grundlage lassen sich Kontakte für die weitere Bearbeitung in A‑, B- und C‑Leads einteilen:
Es besteht ein konkreter Bedarf, und der Kontakt ist bereit für eine zeitnahe Terminvereinbarung.
Nächster Schritt: Termin vereinbaren und sauber vorbereiten.
Grundsätzliches Interesse ist vorhanden, aber der Kontakt möchte zunächst Informationen erhalten, intern Rücksprache halten oder braucht noch Zeit.
Nächster Schritt: Relevante Informationen versenden und einen konkreten Nachfasszeitpunkt vereinbaren.
Aktuell besteht kein konkreter Bedarf oder kein passendes Timing. Der Kontakt wird – unter Beachtung der geltenden rechtlichen Voraussetzungen – für eine spätere Ansprache berücksichtigt.
Nächster Schritt: Sinnvoll dokumentieren und zum passenden Zeitpunkt erneut prüfen.
Auf dieser Grundlage lassen sich Kontakte in A‑, B- und C‑Leads einteilen:
Es besteht ein konkreter Bedarf, und der Kontakt ist bereit für eine zeitnahe Terminvereinbarung.
Nächster Schritt: Termin vereinbaren und sauber vorbereiten.
Grundsätzliches Interesse ist vorhanden, aber der Kontakt möchte zunächst Informationen erhalten, intern Rücksprache halten oder braucht noch Zeit.
Nächster Schritt: Relevante Informationen versenden und einen konkreten Nachfasszeitpunkt vereinbaren.
Aktuell besteht kein konkreter Bedarf oder kein passendes Timing. Der Kontakt wird – unter Beachtung der geltenden rechtlichen Voraussetzungen – für eine spätere Ansprache berücksichtigt.
Nächster Schritt: Sinnvoll dokumentieren und zum passenden Zeitpunkt erneut prüfen.
Die unterschätzten Chancen im eigenen Datenbestand
Und damit zu einem Punkt, der in der ganzen Debatte um neue Kanäle regelmäßig untergeht. Viele Unternehmen investieren fortlaufend Zeit und Geld in neue Leads – während in ihren eigenen Datenbanken und CRM-Systemen zahlreiche Kontakte schlummern, zu denen längst eine Verbindung besteht:
- frühere Interessenten und ehemalige Kunden,
- nicht konsequent nachverfolgte Anfragen,
- Kontakte, bei denen das Timing damals nicht passte,
- Angebote, zu denen es nie eine abschließende Rückmeldung gab,
- Teilnehmer früherer Veranstaltungen,
- langjährige Bestandskunden und Ansprechpartner, deren Zuständigkeit sich verändert hat.
Diese Kontakte gehören nicht nur gespeichert, sondern regelmäßig geprüft, priorisiert und persönlich angesprochen. Denn ein Kontakt, bei dem vor zwölf oder achtzehn Monaten kein Bedarf bestand, kann heute vor einer völlig anderen Situation stehen. Märkte verschieben sich, Budgets werden neu verteilt, Verantwortlichkeiten wechseln, neue Probleme entstehen.
Das gilt ausdrücklich auch für Bestandskunden. Sie sollten nicht nur dann einen Anruf bekommen, wenn ihnen etwas verkauft werden soll. Ein persönliches Gespräch hilft, Veränderungen frühzeitig zu erkennen, neue Bedarfe zu verstehen, Unzufriedenheit wahrzunehmen, bevor gekündigt wird, zusätzliche Einsatzmöglichkeiten zu identifizieren und Empfehlungen anzustoßen.
Die Konsequenz ist unbequem, aber lohnend: Ihre nächsten Aufträge liegen möglicherweise nicht in einer neu eingekauften Leadliste, sondern bereits in Ihrem eigenen CRM.
Reaktivierung bedeutet dabei nicht, alte Listen wahllos abzutelefonieren. Sie bedeutet, vorhandene Kontakte intelligent auszuwählen, einen relevanten Gesprächsanlass zu entwickeln und persönlich zu klären, was sich seit dem letzten Austausch verändert hat.
Die Haltung von ComCare 360
An dieser Stelle ist Transparenz angebracht, denn ComCare 360 hat zu diesem Thema eine klare Position – aber eine andere, als man vielleicht vermutet. ComCare 360 setzt nicht erst aufgrund eines aktuellen LinkedIn-Trends auf telefonische Kommunikation. Das Unternehmen verbindet seit vielen Jahren unterschiedliche Kanäle mit persönlichem Dialog zu durchdachten Kampagnen.
Geschäftsführer Ingo Marggraf ist dabei ausdrücklich kein Verfechter eines rein traditionellen Telefonvertriebs. Im Gegenteil: Er denkt technologieoffen und in Kampagnen und beschäftigt sich seit vielen Jahren mit dem Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb, Daten und Technologie. Er hat Multichannel-Softwareanbieter und Agenturen mit aufgebaut und war früh im digitalen Marketing aktiv, unter anderem im Umfeld des Bundesverbands Digitale Wirtschaft und des E‑Mail-Marketings.
Die Haltung dahinter lautet deshalb nicht „Zurück zum Telefon und weg von den neuen Kanälen“. Sie lautet: Nutzen Sie alle sinnvollen Kanäle – aber vergessen Sie nicht, an den entscheidenden Stellen Menschen miteinander ins Gespräch zu bringen.
Entscheidend ist nicht, welcher Kanal gerade auf LinkedIn gehypt wird. Entscheidend ist, welcher Kanal an welcher Stelle des Prozesses die größte Wirkung entfaltet. Neue Technologien werden dort genutzt, wo sie Prozesse besser, schneller und intelligenter machen. Der Mensch kommt dort ins Spiel, wo Vertrauen, Verständnis und Verbindlichkeit entstehen müssen.
Sichtbarkeit schafft Reichweite. Gespräche schaffen Geschäft.
Das Telefon erlebt im B2B-Vertrieb kein Comeback – weil es in einem professionellen Vertriebssystem nie wirklich verschwunden war. Es wurde nur eine Zeit lang leiser besprochen als die glänzenderen digitalen Kanäle.
LinkedIn, Content, E‑Mail, KI und Automation sind wertvolle Bestandteile moderner Kampagnen. Sie ersetzen aber nicht den persönlichen Dialog. Erst wenn aus Aufmerksamkeit ein konkreter Kontakt, aus einem Kontakt ein qualifizierter Lead und aus einem Lead ein verbindlicher nächster Schritt wird, entsteht ein Vertrieb, den Sie tatsächlich steuern können – statt ihn dem Zufall zu überlassen.
Vielleicht ist die ehrlichste Frage an den eigenen Vertrieb also nicht, welchen neuen Kanal man als Nächstes ausprobiert. Sondern: Ist unser Vertrieb ein steuerbarer Prozess – oder posten und versenden wir vor allem und hoffen anschließend auf Reaktionen? Wann haben wir zuletzt frühere Interessenten systematisch kontaktiert? Und wie viele Chancen liegen gerade unbearbeitet in unserem CRM?
Genug über das Telefon gesprochen. Wenden wir die Theorie doch gleich einmal praktisch an:
Sie erreichen uns unter ☎️ +49 4102 7788770
Oder Sie nutzen unser Kontaktformular und teilen uns mit, wann wir Sie anrufen dürfen.
Ingo Marggraf, Geschäftsführer der ComCare 360 GmbH, ist ein erfahrener Experte im Bereich Marketing, Vertrieb, Telemarketing und CRM-Systemen. Mit seinem umfangreichen Wissen und seiner Leidenschaft für innovative Lösungen hilft er Unternehmen dabei, ihren Umsatz zu steigern und erfolgreich zu wachsen.
Ingo Marggraf, Managing Director of ComCare 360 GmbH, is an experienced expert in the fields of marketing, sales, telemarketing and CRM systems. With his extensive knowledge and passion for innovative solutions, he helps companies increase their turnover and grow successfully.